مهمان گرامی سلام،
برای استفاده از تمام امکانات سایت میبایست
از طريق این لینک ثبت نام نمائید.
لطفاً این صفحه را به اشتراک بگذارید:
برترین کاربر ماه
 کاربر برتر ماه
موضوعات کارآمد
نمایش نتایج: از 1 به 1 از 1

موضوع: ایجاد سازمان فروش موثر

  1. #1
    Azad Del آنلاین نیست.
    کاربر فعال

    تاریخ عضویت
    Jul 2014
    نوشته ها
    51
    تشکر
    0
    تشکر شده 17 بار در 15 ارسال

    ایجاد سازمان فروش موثر

    بازار آی تی ایران

    ایجاد سازمان فروش موثر

    business-team-backgrounds-1000x750.jpg


    بی شک فرایند فروش یکی از بزرگ ترین دغدغه های تمام سازمان ها می باشد و بدون داشتن سازمان فروش حرفه ای راهی جز شکست در کار نیست.

    در این خصوص چند بار دست به کار شده اید؟؟

    اول باید با ارکان سازمان فروش آشنا شوید

    ارکان سازمان فروش

    چهار رکن اساسی در ساختار سازمان فروش

    ساختار فروش در بازار پر تلاطم امروز رقابت هر روز شدیدتر می شود.
    انتظارات مشتریان بیشتر و بیشتر می شود و برای بقا و رشد سازمان باید از راهکارهای هوشمندانه و اثربخش استفاده کرد.

    برای پیروزی در این عرصه رقابتی، وجود نیروهای کاملا حرفهای در خط مقدم فروش الزامی است. امروزه کیفیت ارتباط اعضای تیم فروش با مشتریان، یکی از عوامل تعیین کننده بقای کسب و کارها محسوب میشود. نیروهای فروش توانا و زبده، مهرههای اصلی ستون فقرات سازمان هستند. نیروهای فروش برای مشتری ارزش و برای سازمان، ثروت تولید میکنند .

    اگر در اندیشه کسب وکاری پر سودهستید، بهتر است عملیات فروش را به یک تیم قدرتمند واگذار کنید. برای موفقیت، نیاز به یک تیم فروش عالی دارید. پس دست به کار شوید، ترکیب تیم فروش و توانایی هر یک از اعضای تیم را مورد بررسی قرار دهید.

    با چند تغییر در ترکیب تیم و بهینه سازی برخی موارد میتوانید سطح بهرهوری عملیات فروش را ارتقاء دهید. در ادامه به شرح ترکیب و ساختار یک تیم فروش بی رقیب، می پردازیم :

    ساختار تیم فروش

    رکن اول: مدیر توانمند برای رهبری تیم فروش الزامیست

    اولین گام برای تشکیل یک تیم قدرتمند فروش، داشتن یک مدیر کارآمد و شایسته است. بهرهوری یک تیم، انعکاسی است از تواناییها و صلاحیتهای رهبر تیم.

    اگر مدیر فروش سازمان شما در حال حاضر فردی شایسته و مجرب است، به شما بسیار تبریک میگوییم.

    اگر عملکرد مدیر فروش سازمان شما نیاز به بهبود دارد، دست به کار شوید، علت این مسئله را پیدا کنید، اگر لازم است مهارتهای وی ارتقاء یابد، از آموزش کمک بگیرید، ترتیبی اتخاذ کنید تا وی در دوره ها و کارگاه های آموزشی معتبر حضور یابد .

    اگر تیم فروش سازمان شما فاقد مدیر است، سریعاٌ به دنبال جذب و استخدام رهبران توانا و دارای تجربه باشید. برای جذب چنین نیروی مهمی، باید از روشها و ابزارهای معتبر ارزیابی استفاده کنید.


    ساختار فروش

    رکن دوم: اعضای شایسته تیم فروش سرمایه شما هستند

    گام بعدی در تشکیل تیم موفق فروش، داشتن اعضای شایسته ومنسجم میباشد.

    در این مرحله لزوما نیاز به استخدام فردی مسلط بر دانش و تئوری های حوزه فروش، نیست. بلکه باید به دنبال جذب افرادی باشید که از نظر شخصیت و شایستگیهای رفتاری، مناسب عضویت در تیم فروش سازمان شما باشند. افرادی که دارای اعتماد به نفس خوب، بلند همت و مایل به کسب موفقیت هستند.
    افرادی که دارای حس همدلی بوده و قادر به برقراری ارتباط موثر با دیگران هستند.
    برای پی بردن به شایستگی های داوطلبان می توانید از آزمونها و مصاحبه های ساختاریافته در این حوزه استفاده کنید.
    چنین ارزیابیهایی می تواند شما را در شناسایی استعداد اعضای فعلی تیم فروش سازمان نیز یاری رساند، نقاط قوت و ضعف ایشان را به شما نشان داده و شما را برای انتخاب راهکارهای مناسب جهت توانمندسازی ایشان یاری میرساند .
    اعضای تیم فروش باید از روحیه خدمتگذاری برخوردار باشند، مسئولیت پذیر بوده و برای روبرویی با سختیها آمادگی کامل داشته باشند. همچنین این افراد باید دارای ظاهری آراسته، فعال، پر انرژی، دارای فن بیان مناسب، بردبار، خون گرم و بشاش باشند .

    ساختار فروش

    رکن سوم: فرآیند فروش را هر چه سریع تر آغاز کنید
    هرچقدر که مدیر فروش و تیم فروش سازمان شما شایسته و مستعد باشند، اگر فرایندی مشخص و هوشمندانه نداشته باشید، امیدی به موفقیت و کسب نتایج چشمگیر در سازمان شما نخواهد بود. به کمک تیم فروش، میتوانید فرایند فروش را بر اساس استراتژی سازمان، ماهیت محصول و رفتار مشتریان خود طراحی کنید.
    فرایند فروش را طوری طراحی کنید که بر ایجاد ارزش برای مشتری و روابطی سازنده و سودآور تمرکز داشته باشد. چنین فرایندی به منزله روحی در تیم فروش، نتایج خیره کنندهای را در پی خواهد داشت . یک فرایند قدرتمند میتواند وجه تمایز شما از سایر رقبا باشد. چنین فرایندی در کنار مدیر و اعضای تیم شایسته، ترکیبی موفق و بی رقیب را شکل خواهد داد .

    چیزی به اسم تنبلی وجود ندارد فقط بی انگیزگی است

    رکن چهارم: سیستم پاداش و انگیزش حکم کاتالیزور را ایفا میکند

    پس از تشکیل یک تیم موفق فروش، باید به فکر خشنودسازی اعضای تیم فروش و جبران تلاشها و خدمات آنها باشیم.

    شاید فکر کنید مهم ترین مشوق اعضای تیم، پول است. البته کسی از دریافت پاداش نقدی ناراحت نمیشود، ولی مشکل این است که پول مهم ترین عامل انگیزه بخش به افراد نیست. دست کم نه به آن شکلی که اغلب مدیران فکر می کنند .

    ساختار فروش پول برای کارکنان مهم است. باید اجاره خانه و صورتحسابها را پرداخت کنند، غذا و لباس بخرند، تفریح کنند، بنزین بزنند و هزینه های زندگی را تأمین کنند. افراد وقتی برای کار انگیزه پیدا میکنند که درآمد کافی برای پرداخت هزینه های ضروری زندگی شان داشته باشند.

    اما بعد از اینکه توانستند نیازهای ابتدایی را برآورده کنند، پول، قدرت انگیزه بخشی خود را تا حد زیادی از دست میدهد و مشوقهای دیگر - اغلب مشوقهای غیر مادی- مهم تر میشوند.

    در این میان برخی مشوق های غیر مادی مثل تشویق کلامی، دادن آزادی عمل، ایجاد فرصتهای آموزشی، امکان حضور در برنامه های تفریحی، ایجاد امنیت شغلی، سهیم کردن در امر تصمیم گیری و ... حائز اهمیت است .
    برای انگیزه دادن، از روشهای گوناگونی میتوان استفاده کرد اما پیش از آن داشتن یک برنامه جامع، اهمیتی خاص دارد.

    با داشتن برنامهای جامع و مرتبط بودن پاداش ها با نتایج عملکرد افراد، ترکیبی از پاداشهای مادی و غیرمادی می تواند آثار مثبتی را در عملکرد تیم فروش، به همراه داشته باشد


    افزایش فروش در بازار دشوار وبی رونق

    اگر به همان کاری که تا دیروز میکردید ادامه دهید همان نتیجه ای را مگیرید که دیروز میگرفتید.

    اگر به دنبال نتیجه بهتر هستید به گونه دیگر باید عمل کنید.

    اگر تغییر نکنید به آرامی شروع به مردن خواهید کرد


    اشاره:
    مشتریان رفتار خرید خود را با تغییر شرایط اقتصادی( رونق به رکود و بالعکس) تغییر میدهند. نیروهای فروش اگر به دنبال موفقیت باید رویکردهای فروش خود را تغییر دهند.

    در شرایط رکود اقتصادی، ترس و تعویق در خرید گریبانگیر بسیاری از مشتریان است. نیروهای فروش به دلیل آن که بازارها دچار افول هستند و شرکت ها به اهداف درآمدی فروش دست پیدا کردهاند، بهطور ناخواسته مشتریان را تحت فشار قرارداده و موجب تشدید ترس از خرید آنها میشوند.

    بدون شک مشتریان امروز بسیار تغییرپذیر بوده و رفتار خریدشان به طور چشمگیری در حال تغییر است. بعضی از مواردی که فعالیت فروشندگان را در شرایط رکود سختتر میکند عبارتاند از:

    هنگامی که بودجه مشتریان محدود است، آنها ترس بیشتری از اتخاذ تصمیم نادرست دارند.
    تاکید مشتریان بیشتر بر روی قیمت بوده و از فروشندگان مختلف قیمت را استعلام میکنند.
    در شرایط رونق اقتصادی، مشتریان تنها درباره نرخ بازگشت سرمایه سوال میکنند، درحالی که در شرایط رکود، مشتریان در پی اثبات ادعای فروشنده هستند.

    تصمیمهای خریدی که پیش از این توسط مسئول خرید به تنهایی اتخاذ میشد، اکنون به وسیله کمیتههای خرید یا سطوح بالاتر سازمان گرفته میشود.
    مشتریان بیشتر از گذشته تمایل دارند که پیش از خرید محصول، آن را آزمایش کرده و منافع منتج از آن را مورد ارزیابی قرار دهند.
    به آنچه که فروشنده میگوید کمتر اعتماد میکنند و تمایل بیشتری به کسب اطلاعات از طریق طرف سوم یا منابع اطلاعاتی دارند.

    استفاده از راهبردهای چهارگانه مور
    با درنظر گرفتن سه دسته کلی مشتری ( یعنی مشتریان فعلی، مشتریان ازدست رفته و مشتریان بالقوه) میتوان چهار نوع راهبرد مختلف را جهت افزایش فروش مطرح کرد.

    1. حفظ و نگهداری مشتریان فعلی
    در شرایط رکود و رونق بازار، شرکتها باید از مشتریانی که با آنها دارای روابط تجاری هستند حفاظت و نگهداری نمایند. از دست دادن چیزی که داریم بسیار رنجآورتر از چیزی است که تاکنون آن را نداشتهایم. دلیل دیگر برای حفظ مشتریان فعلی این است که احتمال آنکه مشتریان فعلی خرید خود را تکرار کنند 25 برابر بیشتر از مشتریانی است که تاکنون هیچ گونه خریدی از شما انجام ندادهاند.

    A بررسی دورهای مشتری

    یکی از نکات کلیدی ومهم در حفظ مشتریان، برقراری جلسات دورهای با تصمیم گیرندگان، تاثیرگذاران و افراد کلیدی در سازمان خرید است. اگر به عنوان یک نیروی فروش، بیشتر از ششماه با مشتریان ارتباط نداشته باشید دیگر نباید به آنها بهعنوان مشتری بالفعل نگاه کنید. بهعنوان بخشی از راهکار حفظ و نگهداری باید با هریک از مشتریان خود حداقل سالی دوبار در تماس باشید. برای مشتریان مهمتر، چهار بار در سال و برای مشتریان رتبه a (مشتریانی که بهصورت بالفعل و بالقوه حجم بالایی از فروش را تشکیل میدهند) حداقل ماهی یکبار و گاهی اوقات بیشتر در تماس باشید.

    B استفاده از راهکار مدیریت تاثیر

    استفاده از ابزارهایی مانند: ملاقات چهره به چهره، برنامه های تفریحی، تماسهای تلفنی، نامهها و کارتهای تبریک و غیره راهکار مدیریت تاثیر را تشکیل میدهند. فروشندگان حرفهای تماسهای بیشتری را از طریق کانالهای مختلف با مشتریان برقرار میکنند. آنها همچنین دارای یک برنامه فصلی هستند که در آن تماسهایی که باید گرفته شود و اهداف این تماسها مشخص شدهاست.

    2. فروش جدید
    فروشندگان باید به دنبال شناسایی و سوژهیابی مشتریان جدید جهت توسعه فروش باشند. یکی از راههای توسعه فروش، توصیهها و معرفیهایی است که از سوی مشتریان صورت میگیرد.
    تحقیقات نشان داده است اگر بدون معرفی و روابط با سوژهها تماس بگیرید تنها 2 درصد امکان صحبت کردن با آنها وجود خواهد داشت. اگر ارجاع داده شوید شانستان تا 20 درصد افزایش مییابد و درصورتی که توصیه شوید احتمال موفقیت تا 60 درصد افزایش پیدا می کند. بنابراین از مشتریان قدیمی بخواهید که شما را به همکاران یا سازمانهای دیگر جهت فروش معرفی کنند.

    هنگامی که مشتری از نتایج کالا یا خدماتتان رضایت دارد یا کاری را برای مشتری انجام میدهید که منجر به خشنودی او میشود، بهترین زمان برای ارائه درخواست توصیه است.

    3. بهبود روابط اولیه
    به سوی مشتریان اولیه برگردید و با آنها ارتباط برقرار کنید. این مشتریان با شرکت، محصولات و فرایندهای سفارشدهی آشنا هستند، بنابراین نسبت به مشتریان جدید، زمان کمتری برای پیگیری و سازماندهی امور از سوی شما میطلبند.
    اگر ایشان ارتباط خود را با شما قطع کردهاند دلیل آن میتواند نارضایتیها و رنجشی باشد که شرکت مسبب آن بوده است. البته عدم رضایت تنها عامل قطع ارتباط مشتریان با شرکت نیست گاهی دلیل آن ارائه پیشنهادات قیمتی پایینتر از سوی رقیب و یا ارائه محصولی است که در موقعیت زمانی خاص به نیازهای مشتری نزدیکتر است.

    4. توسعه روابط موجود
    چهارمین و آخرین راهبرد جهت رشد درآمد، علیالخصوص در شرایط رکود، توسعه روابط با مشتریان فعلی است. نزدیک شدن به مشتریان فعلی با وسواس و دقت زیاد به منظور شناسایی و بهره برداری از فرصت ها از اهمیت زیادی برخوردار است.
    اگر به اهداف فروش دست پیدا نکردید، این موضوع میتواند نشاندهنده آن باشد که نتوانستید از یکی از سه روش توسعه روابط استفاده نمایید. این سه روش عبارتاند از:
    فروش حجم بیشتری از محصول به خریدار فعلی.
    فروش همزمان محصولات اضافی و مرتبط با محصول اصلی (مکمل) به مرکز خرید فعلی.
    فروش محصول به مراکز خرید مختلف در یک شرکت (بخشها و زیرمجموعههای دیگر شرکت). همچنین توصیههایی که درون همان شرکت به بخشهای دیگر صورت میگیرد که به مراتب آسانتر و کمهزینهتر از حضور در سایر شرکتهاست که رقبا نیز وجود دارند.

    نویسنده: ران والپر مترجم: دکتر احمد روستا. امیررضا روحی
    تصاوير کوچک فايل پيوست تصاوير کوچک فايل پيوست imadfages.jpg  
    ویرایش توسط Azad Del : August 2nd, 2014 در ساعت 07:46

کلمات کلیدی این موضوع